GTM 5-Layer Framework v3

GTM 5-Layer Framework v3

v2 대비 변경: L0의 Sub-Module 0-2 (승리 조건 정의) 에 매출 KPI 4-layer 분해 (절대 규모 / Mix / Unit economics / 성장률) 통합. 나머지 Layer는 v2와 동일.

 

 

• Layer 0: 진단
• Layer 1: Where to Play
• Layer 2: How to Win (차별화 + demand gen)
• Layer 3: Execution Variables (운영/물류/규제)
• Layer 4: Measurement (구 Layer 5)
• Layer 5: Risk & Do Not (구 Layer 6)

 

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L0. 진단 — "이 GTM의 본질적 조건은 무엇인가"

Sub-ModuleKey Questions출처

0-1. 외부환경 (PEST)	• 이 시점에 왜 이 시장이 매력적인가? (과거엔 왜 안 됐고 지금은 왜 되나) • 정치/경제/사회/기술 중 무엇이 10X 변화 중인가? • 규제 및 인증 환경은 안정적인가?	CDD ①
0-2. 승리 조건 정의 ⭐	• 이 GTM의 승리 = 매출인가, B2B 협상용 evidence인가, 카테고리 점거인가, 인플루언서 검증인가? (복수 가능, 단 우선순위 명시) • 매출 KPI 4-Layer 정의: ㄴ 절대 매출 목표 — 분기·연간, 채널별 / SKU별 / 트랙별 (B2C·B2B) ㄴ 매출 Mix 목표 — sell-in vs sell-through, B2C vs B2B, 신채널 vs 기존 채널 ㄴ 단위 경제성 KPI — Gross Margin %, Contribution Margin, CAC, LTV, Payback period ㄴ 성장률 KPI — MoM·QoQ·YoY 매출 성장률 (base / upside / downside 시나리오) • 단기 (3개월) / 중기 (12개월) / 장기 (24개월) 각 시점의 매출 KPI? • 매출 KPI가 단순 output 지표인가, input 지표 (leading) 와 짝지어졌는가?	GTM 고유
0-3. 의사결정 분류	• 이 진입은 Type 1 (비가역) 인가 Type 2 (가역) 인가? • 모든 결정 항목을 Type 1 / Type 2로 분류했는가? (Type 1 = 신중·합의·시나리오 분석 / Type 2 = 빠르게·single owner·deadline) • 가장 큰 비가역 약속은 무엇인가 (재고 commitment, exclusivity, 계약 등)?	GTM 고유 (Bezos)
0-4. 정합성·시너지 가설	• 기존 자사 사업과의 정합성은? (자본/기술/CS/SCM 역량 충분?) • 기존 사업의 무형자산 (인플루언서, G2Core, B2B 관계, 브랜드 IP) 이 신 GTM에 어떻게 활용되나? • 신 GTM이 기존 사업의 KBF·매출에 부정 영향 (cannibalization) 을 줄 가능성?	CDD ⑦⑧
0-5. Feasibility	• Base rate: 비슷한 K-beauty 브랜드의 동일 시도 성공률? • 실패 정의 + 철수 트리거 (3개월/6개월 cutoff 숫자) 는? • 자본·인력 bandwidth가 받쳐주는가?	CDD ② + GTM 고유

⭐ = v3 업데이트 항목

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L1. Where to Play — "어디서 싸우고 어디서 안 싸울 것인가"

Sub-ModuleKey Questions출처

1-1. 시장 정의 (5단계 깊이)	• 대륙 > 국가 > 카테고리 > 컨선(Concern) > 성분/SKU 5단계로 시장을 어디까지 좁혔는가? • 시장 매트릭스 (Value Chain × 산업/제품) 에서 우리 위치는? • 상위 시장 / 하위 시장 / 인접 시장 / 대체 시장은 무엇인가?	CDD ② + 다슬님 요청
1-2. 시장 규모·성장성	• 전방시장 판매규모 × 시장이용률 = 우리 시장 규모? • 향후 5년 성장률 + 그 성장의 Rationale (수요처 / 규제 / 트렌드) ? • 시장의 진짜 KBF가 변화 중인가 (예: anti-aging → slow aging, 일반 → "Ozempic Face") ? • 시장 공급 측 (국내 생산 / 수입) 현황은?	CDD ②
1-3. 고객·세그먼트 정의	• End-user는 누구인가? (B2C: age/sex/area/price/skin type / B2B: distributor 유형) • 가장 매출이 높은 고객군은? (축별 매출 분석) • Acquisition KBF vs Retention KBF는 같은가 다른가? • Slow Aging Concept 같은 Who × Why 매트릭스로 정의했는가?	CDD ③
1-4. 채널·진입 단위	• Hero SKU 1-2개 집중 vs 라인 전체? • B2C: Amazon UK / TikTok Shop US·UK / DTC 중 진입 sequencing? • B2B: 신규 distributor 지역 (GCC 추가? EU? 동남아?), 유형 (전문 화장품 distributor vs 마트 vendor)? • 진입 방법: 직진입 / OEM / JV / 기존 distributor 활용?	CDD ⑩ + GTM 고유
1-5. 안 싸울 영역 (Do Not Play)	• 명시적으로 "지금 안 함" 시장·채널·세그먼트는? • 후순위 시장의 보류 기준 (언제 다시 검토)? • Territory 충돌 점검 (예: TikTok Shop UK ↔ ABW UK exclusivity) ?	GTM 고유 (Forcing function)

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L2. How to Win — "왜 우리가 선택받는가" (Demand Gen + Evidence Flow 통합)

Sub-ModuleKey Questions출처

2-1. 고객 KBF (Why·What·How·Who·When)	• Why: 고객이 왜 다른 시장(대체재) 이 아닌 이 시장을 선택하나? • What: KBF의 구체적 기준은? (예: "보습"이 아니라 "Ectoin X% 이상") • How: 시장 내 기업들이 KBF를 어떤 KSF로 만족시키나? • Who: 우리 KBF 만족 고객 풀의 크기·세그먼트? • When: KBF는 언제 변화하나 (트렌드)?	CDD ③
2-2. 경쟁 Landscape	• Top share 기업의 점유율은? 과점인가 분산인가? • 경쟁사별 KSF·진입장벽·카피 가능성? • 시장 매트릭스 上 경쟁사 포지션 빈 자리는? • 향후 변화할 시장 KSF를 누가 먼저 갖추나? • 경쟁사 SWOT	CDD ④
2-3. 차별화 축 (자사 KSF)	• Price / Product / Place / Promotion 중 우리 무기는? • G2Global에 진짜 KSF는: 인플루언서 네트워크 (T1) / G2Core 데이터 (T1) / B2B 관계 (T1) — 어느 축이 이 시장에서 작동하나? • 제품 IP 없음을 무엇으로 보완하나? • 경쟁사가 쉽게 카피할 수 없는 것은?	CDD ④⑤ + G2Global 자산 매핑
2-4. Demand Generation 설계	• Pre-launch buzz: D-30 ~ D-0 인플루언서 seeding 규모·sequence? • Launch day amplification: Day 1 동시 노출 creator 수, UGC 사전 확보량? • Performance Marketing: 채널별 budget, ACoS·ROAS 목표? • Reviews/Ratings 부트스트랩: Day 1에 100+ review 확보 경로? • Retention loop: 첫 구매 → 재구매 트리거 (CRM 부재 보완 방법)?	GTM 고유
2-5. Evidence Flow (B2C ↔ B2B)	• B2C에서 어떤 데이터를 생산해 어떤 B2B 협상에 투입할 것인가? (분기별) • B2C sell-through 데이터 → ABW 재계약·신규 distributor 협상 evidence로 어떻게 패키지? • 인플루언서 성과 → B2B 바이어 신뢰 증거로 어떻게 변환? • B2B 매출·레퍼런스 → 신규 B2C 채널 진입 시 신뢰 자산으로 어떻게 활용?	GTM 고유 (G2Global-specific)

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L3. Execution Variables — "실행을 위한 운영 변수"

Sub-ModuleKey Questions출처

3-1. 가격 전략	• Cost-base / Competition-base / Value-base / Government-base 중 어느 logic? • 채널 간 가격 충돌 (Amazon UK vs ABW UK 마진)? • MAP (Minimum Advertised Price) 정책? • 환율·관세 변동 시 가격 조정 protocol?	CDD ⑤
3-2. 운영 (SCM·인증·물류)	• UK 창고 D-30 안전재고 / FBA vs 3PL vs Fulfilled by TikTok? • EU CPNP·Responsible Person·TikTok Shop 셀러 인증? • 통관·VAT·sales tax 등록 상태? • 결품·반품·재고 회전 monitoring?	GTM 고유
3-3. 비용 구조	• 손익계산서 비용축: 원가 / 판관비 / 영업외 / 이자 • 변동비 vs 고정비 / 한계비용? • 신 GTM의 unit economics (per-unit gross margin, contribution margin)? • Payback period 목표	CDD ⑤
3-4. 유통·CS 운영	• Vendor Central vs Seller Central / Affiliate-led vs Direct? • 영국 시간대 CS 처리 (외부 BPO / 미국 팀 연장)? • 반품률 가정 + 반품 처리 SOP? • B2B 측: 샘플 운영, 바이어 visit, 트레이드쇼, pipeline 관리	GTM 고유
3-5. 조직 7S 정합성	• Strategy / System / Structure / Shared Value / Skills / Staff / Style이 신 GTM을 받쳐주는가? • Single point of failure (SCM 1명, Tech 1명) 가 launch와 동시에 부담? • 이 GTM을 owning할 사람은 누구인가?	CDD ⑤

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L4. Measurement — "무엇을 측정하고 언제 결정을 바꾸는가"

Sub-ModuleKey Questions출처

4-1. PQC 매출 모델링	• Q = 전방시장수요 × 시장이용률 × 자사 선택률 분해 • Q = New Customer × (1 + R × A) 재구성 (R=재구매율, A=평균 재구매 횟수) • 채널별·SKU별·기간별 P × Q × C 모델? • Driver별 lever 크기 추정	CDD ⑤
4-2. Driver 분석·시나리오	• 매출 성장 driver는 무엇이고 각 driver의 크기는? • Base / Upside / Downside 3가지 시나리오와 각 trigger? • 지난 5년 driver별 performance? (G2Global의 경우 G2Core 데이터 활용)	CDD ⑨
4-3. Leading vs Lagging Indicators	• Leading: 콘텐츠 view·CTR, ATC, listing impression, review velocity, pipeline 건수 • Lagging: 매출, gross margin, repeat rate, payback, LTV • Paired Indicators (Grove): 모든 지표에 counter-metric 짝지었나?	GTM 고유 (Grove)
4-4. Cross-track Metric	• B2C sell-through evidence가 B2B pipeline conversion에 미친 영향? • B2B 신규 distributor 매출이 새 B2C 채널 진입 시 신뢰 자산이 됐는가? • 인플루언서 콘텐츠 자산이 B2C·B2B 양측에 얼마나 활용됐나?	GTM 고유
4-5. Decision Triggers (사전 합의)	• 3개월 / 6개월 / 12개월 시점의 cutoff 숫자? • 트리거 미달 시 액션 (콘텐츠 재설계 / 광고 비중 조정 / 가격 변경 / SKU 변경 / 철수)? • 트리거 초과 시 액션 (스케일 / 추가 채널 / 신규 SKU)?	GTM 고유

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L5. Risk & Do Not — "무엇이 잘못될 수 있고, 무엇을 안 할 것인가"

Sub-ModuleKey Questions출처

5-1. 시장·진입 장벽 리스크	• 정부 규제 / IP / 초기 투자 비용 / 경쟁도? • Top share 기업의 카운터 공격 시나리오? • 환율 / 통관 / 인증 / 공급사 리스크?	CDD ⑥
5-2. 카운터 전략	• 경쟁사가 우리 진입을 가격 인하·콘텐츠 카피·exclusivity로 막을 경우 대응? • ABW가 신채널 진입을 channel conflict로 항의할 경우 대응 framing? • 첫 launch가 결과를 못 낼 때 회복 plan?	CDD 카운터 전략
5-3. 트랙 충돌 리스크	• B2C 가격이 B2B 마진을 침범? • 신규 distributor 대화가 ABW 관계에 보내는 신호? • 4-launch in 5 months + 3-channel 동시 진입의 bandwidth 충돌? • Single point of failure (SCM 1명, Tech 1명) 가 동시에 부하 받는 시점?	GTM 고유 (G2Global-specific)
5-4. Do Not List (Forcing Function)	• 명시적으로 안 하는 것 5-7개 (시장·채널·전술·SKU)? • Do Not List 위반 시 누가 alarm을 울리는가? • 분기별 Do Not List 재검토 ritual?	GTM 고유 (다슬님 프레임 약점 보완)
5-5. 인지 편향 방어	• Anchoring: 첫 숫자에 휘둘리지 않기 — 자사 number를 먼저 정의 • Sunk Cost: "0에서 다시 시작한다면 이걸 할 것인가" • Survivorship Bias: 성공 사례 1개당 실패 사례 1개 분석 • Planning Fallacy: 모든 timeline × 1.3-1.5	GTM 고유 (Munger·KB9)

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