로직트리, WHAT TREE, WHY TREE, HOW TREE,구조화

논리적 분석기법도구

우리는 일상이나 업무 중에 논리적으로 누군가를(고객, 경영층 등) 설득해야 하거나, 어떤 문제를 체계적인 방법으로 해결해야 하는 경우를 많이 접하게 됩니다. 하지만, 이러한 논리적 사고와 접근을 몇몇 전문가들의 전유물로 생각하기 쉬운데요.
　
사실 논리적 사고는 누구나 훈련을 통해서 확보할 수 있는 역량이며, 이 역량은 한 번 체득되면 업무뿐 아니라 다양한 영역에서 활용이 가능합니다. 사실, 필자의 경우도 훈련을 통해서 논리적 사고를 키운 대표적인 케이스입니다. 그러니, 여러분들도 어렵다고 생각하지 마시고 저의 글을 읽으시고 활용해 보시기를 권해 드립니다.
　
논리적 사고를 지원하는 도구 중 가장 대표적인 것이 바로 ‘맥킨지’식 사고의 핵심인 “로직 트리(Logic Tree)”입니다. 나뭇가지가 뻗어 나가는 것처럼 논리적으로 상세화(분류)를 하는 기법인데요. 먼저 아래 그림처럼 간단한 예시로 시작해 보겠습니다.
　
A 회사의 ‘스마트 워치’ 사업의 이익이 증가를 했는데요. 그 원인을 로직 트리를 통해 분석해 보면 아래와 같습니다. 　

l 로직 트리 사례

　
로직 트리를 이용하면 어떤 문제를 더 세부적으로 구체화할 수 있다는 것을 보실 수 있는데요. 이렇게 세부적으로 나누게 되면 더 정확한 판단이 가능해지고, 중복이나 누락을 최소화시켜 업무를 더 효율적으로 수행할 수 있게 도와줍니다.
　
사실 다른 사람들이 작성한 로직 트리를 보면, 작성하기 쉬울 것 같아 보이지만 실제로 해 보면 생각보다 어렵다는 것을 느낄 수 있는데요. 로직 트리를 좀 더 쉽게 이해하고 활용할 수 있도록 그 유형과 작성 시 주의사항에 대해 설명을 드리겠습니다. 　

로직트리의 유형

• What트리
  첫 번째는 문제 해결을 위한 구조화(Issue Tree)에 활용됩니다. 이 부분은 추후 설명드릴 “문제 해결 프로세스”에서도 설명을 드리겠지만, 문제 해결 프로세스 상에서 굉장히 중요합니다. 실무 현장에서 이 부분(문제의 구조화)에서 Management와 실무자들 간에 이슈에 대한 생각의 차이가 발생하여 제대로 된 솔루션을 제시하지 못하는 경우를 많이 보게 됩니다. 　
• Why트리
  두 번째 로직 트리 유형은 문제의 원인을 분석(파악) 할 때 활용됩니다. ‘Why Tree’로 불리기도 하는데요. 이때는 아래 그림처럼 Why(왜?)를 반복하면서 구체화해야 합니다. 그래야 정확한 근본 원인을 찾을 수 있게 됩니다. 　
• How트리
  마지막으로 세 번째는 해결책을 구체화할 때 사용합니다. 이때는 문제의 원인을 파악할 때와 달리 So How?(그래서 어떻게?)를 반복함으로써 원하는 결과물을 얻을 수 있게 됩니다. 그래서 ‘How Tree’로 불리기도 합니다.

로직트리 작성시 주의사항

로직 트리 작성할 때 주의해야 할 사항을 말씀드리겠습니다. 첫 번째는 ‘폭과 깊이’가 유사한 수준이어야 하고, 전개가 논리적이어야 합니다. 아래 그림과 같이 폭의 관점에서 누락이 발생하지 않아야 하며, 의미 있는 분석을 위해 어느 정도 ‘깊이’가 있어야 합니다. 항상 어떤 일이든지 시간과 같은 리소스의 제약이 있기 때문에 이를 감안하여 효과적으로 접근해야 합니다. 　

　
두 번째는 MECE(중복되지 않고, 각각의 합이 전체를 포함) 관점으로 작성되어야 합니다. 그러나, 실제로 로직 트리를 작성하다 보면 전체가 다 MECE를 만족하지는 않습니다. 그렇다 할지라도 1차 전개에서는 반드시 MECE를 만족시켜야 합니다.
　
세 번째로 주의해야 할 사항은 상호 반대되는 개념으로 양분하는 방식과 ‘이외’, ‘기타’를 잘 활용하면 MECE를 충족시키는 데 도움이 됩니다. 다만, ‘X 이외의 것’으로 전개하는 것은 굉장히 주의해야 합니다. 그래서, 가급적 권장하지 않습니다. 이유는 마지막 주의사항에서 함께 설명드리겠습니다.
　
마지막 주의사항은 구체화해 가는 가지들의 레벨을 맞추는 것이 중요하다는 것입니다. 만약, 너무 비중의 차이가 난다면 비중을 적어서 어떤 항목들이 중요한 항목인가를 표시하는 것이 좋겠습니다.

　
예를 들어, 아래 그림과 같이 ‘스마트 워치(Smart Watch)’ 제품에 대한 이익 증가 요인을 로직 트리로 분석한다고 가정했을 때, 원인 분석 과정에서 제품 원가를 두 개로 분리하고, 하나를 ‘인건비’, 그리고 다른 하나를 ‘인건비 외’로 분류할 경우, ‘인건비’ 비중이 상당해야 합니다.
　
그렇지 않고, 인건비 비중이 만약 10% 정도 밖에 안 될 경우에는 비중이 높은 중요한 90%의 원인을 놓치는 오류를 범하게 됩니다.
　
또한, 전개 도중에 어떤 항목은 여러 단계까지 심도 있게 전개가 되는데 다른 항목들은 1~2단계에서 막히는 경우가 발생하면 뭔가 문제가 있다고 봐야 합니다. 그래서, 이런 경우에는 작업을 중단하고 다른 각도에서 시도해야 합니다.
　
여기까지 설명이 되었으면 이제부터는 여러분들의 몫입니다. 다양한 주제(문제)들을 가지고 로직 트리를 통해 구체화하는 훈련을 반복적으로 수행해야 합니다.
　
이러한 반복적인 훈련은 여러분들이 문제 해결을 하고자 할 때 논리적 사고로 접근할 수 있도록 도와주는 역할도 하지만, 어느 순간 여러분 스스로가 꼭 문제 해결이 아닌 다른 여러 상황에서도 논리적 사고를 할 수 있게끔 변화시켜 주기도 합니다.

What 트리로 구성요소를 분해하라

　
WHAT 트리는 구조화를 통해서 작성할 수 있습니다. 구조화란 한번에 정복하기 힘든 문제가 있을때, 이를 세부적인 부분까지 나누어서 분할한 뒤 각각의 문제를 해결하여 전체적인 문제해결을 도모하는 것입니다. (각개격파하기!)
　
역시나 정의로만 보면 무슨 소리인지 모르겠습니다. 예를 통해 보도록 하겠습니다. 다음과 같은 발생형 문제를 생각해보겠습니다. 스타벅스의 1일매출을 15퍼센트 늘이기 위해서는? 이라는 과제가 있습니다. 자, 어떤 해결방법들을 생각해낼 수 있을까요? 읽기를 멈추고 생각해보세요.
　
막막합니다 역시..곧바로 머리속에 드는 생각은 '호객을 열심히 한다' '신메뉴를 개발한다' 커피 값을 올린다' 정도가 되겠네요. WHAT트리나 WHY트리와 같은 분석도구 없이는 직관적인 해결방법에 의존하게 됩니다. 하지만 직관적인 해결방법은 생각의 누출이 많고 논리성을 보장하기 어렵습니다.
　
그럼 어떻게 접근해야할까요?
　
먼저 스타벅스의 1일 매출을 구조화 해보겠습니다.

스타벅스 1일 매출 = 구매자수 * 1인당 평균 구매액
= [판매형태에 따라서 구조화] (테이크아웃하는 구매자수 * 1인당 평균 구매액) + (점포내 구매자수 * 1인당 평균 구매액)
= [점포내 구매자수를 더 세분하게 구조화] (테이크아웃하는 구매자수 * 1인당 평균 구매액) + (업소내의 좌석개수 * 시간당 가동율 * 시간당 회전율) * 1인당 평균 구매액

- 테이크 아웃하는 1인당 평균 구매액을 늘이기 위해 : 테이크아웃하는 고객에 대해서 할인 행사를 시행해 더 많이 사가게 하도록 유도한다.
- 업소내의 좌석개수를 늘이기 위해 : 카페내의 빈공간을 효율적으로 사용하고 stand-bar나 카운터석을 늘인다(고객의 만족도가 하락하기 때문에 이후의 검증 과정에서 폐기될 해결방책이긴 하겠지만..)
- 시간당 회전율을 높이기 위해 : 고풍스럽지만 딱딱한 의자를 준비하여 오래 앉아 있지 못하게 한다.
- 1인당 평균 구매액을 늘이기 위해 : 커피 뿐만 아니라 베이커리나 셀러드나 샌드위치와 같은 간단한 식사류를 준비하여 함께 구매하도록 유도한다.

　
자, 그럼 이번에는 아까보다 생각하기가 훨신 수월해졌다는걸 느낄 수 있겠죠? 문제를 막연히 하나의 큰 덩어리로 보는 것이 아니라 조그만한 덩어리로 쪼개고 보면, 비교적 덜 부담스러운 조그만한 덩어리들에 대해서 각각의 해결책을 마련할 수 있는 생각을 할 수 있게 되기 때문입니다.
　
또한 각 구조화에서는 MESE가 적용되어 있기 때문에, 생각의 누출이 없고 논리성을 보장할 수 있습니다.

1. 사칙연산을 통한 구조화

수식으로 구조화를 시행했을 때 구조화가 수월합니다. 수식으로 표현했을 때는 변수 간의 +-÷× 관계를 명확히 파악할 수 있습니다. 또한, 하나의 변수를 더 세분화된 하위 변수로 나누기 쉬워집니다.

-스타벅스의 갯수(존재어프로치) = 도시의 역수 * 역당 스타벅스 개수 + 도시가 아닌 곳의 역수 * 역당 스타벅스 개수

-도쿄역 유동인구수 = 열차이용객수 * 환승률 = ((한차량 정원수 * 가동률 * 한 전차의 전체차량 수) * 시간당열차대수 * 운용시간 * 선개수 * 환승률) 

-칼로리 축척량 =   肥満=カロリーIn－カロリーOut
    ・カロリ-In　=　摂取カロリー＊カロリー吸収率
          =（食事回数＊一回当たり量＊量当たりカロリー）＊カロリー吸収率
    ・カロリ-Out　=　基本代謝＋基本代謝外
    　   =　基本代謝＋（通常運動＋特別運動）

-고층건물 건설비 = 工事費＝土地＋(1階当たり工事費*階数)*高層による加重値＝土地＋((人件費＋原材料費＋機械レンタル費)*階数)*高層による加重値

2. 축을 통한 구조화

시스템의 경우 구성요소를 물리적/논리적 기준으로 명확하게 구분할 수 있지만, 비즈니스의 경우 어떤 축으로 구조화 하느냐에 따라 구성요소가 달라집니다. 　

# 소비자 구조화
age sex time area sku channel EL E/N busi natl

# 시장 구조화
valueChain sku client-type

프로그래밍의 예: 네트워크의 구성-> ec2, elb, subnet, vpc...  
비즈니스의 예: 회사의 구성-> 
   (부서를 기준으로) 인사부, 법무부, 개발부, 영업부.. 
   (자본을 기준으로) 부채, 누적 자본...

따라서, 의미 있는 축(기준) 을 선정하여야 합니다. 가령, 맥도날드 점포의 일일 매출 확대라는 과제가 있을 때 이를 해결하기 위한 현상분석으로 점포의 매출을 WHAT트리(구조화작업)로 분해합니다. 매출은 객수 * 객단가으로 나뉠 수 있습니다. 이때 객수를 시간대, 나이대, 성별이라는 축으로 나누는 것은 의미가 있지만 구매자가 입은 옷색깔, 구매자의 안경 착용여부 라는 축으로 나누는 것은 의미가 없습니다.
　
그렇다면 축설정은 어떻게 하면 의미가 있는 것일까요? 축설정이 의미가 있기 위해서는, 축설정과 문제의 목표가 타당한 인과관계인가를 증명해야 합니다. 위의 맥도날드 매출 확대의 예에서 시간대나 나이대가 의미있는 축이 될 수 있는 이유는 시간대 나이대라는 축에 의해 매출에 영향을 미칠 수 있기 때문입니다. 하지만 구매자의 안경 착용여부가 매출과 관련이 있다는 인과관계는 납득하기 어렵습니다.
　
또한 복수개의 축설정을 통해 정확도가 높은 구조화를 이루어 낼 수 있습니다. 위의 예에서와 같이, 고객을 시간대라는 하나의 축으로만 나누는 것보다 시간대와 나이대라는 복수의 축으로 나눌 경우 더 정확도가 높은 결과물을 얻어낼 수 있습니다.

3. MESE프레임워크를 통한 구조화

위에서 언급한대로 비즈니스 사이드는 구조화가 축의 설정에 따라 달라지므로 축설정이 중요합니다. 그런데 문제는 대상에 대한 배경지식이 존재하지 않는 이상 어떤 의미있는 축을 선정할지 자체가 굉장히 까다롭다는 것입니다. 이를 돕기 위한 것이 프레임워크입니다. 일반적으로 사용되는 의미있는 축을 그때그때 대입해 사용할 수 있게됩니다.
　
프레임워크는 이미 MESE화 되어 있으므로 문제의 구조화에 있어 큰 도움이 됩니다. ppt자료를 만들때 레퍼런스가 있고 없고의 차이를 크게 경험해봤을 것입니다. 레퍼런스는 요건에 따라 완벽하지는 않지만 사고에 큰 도움이 됩니다. 축의 프레임워크는 이러한 레퍼런스와 같습니다. 혹은 개발 경험이 있으신 분들은 외부 라이브러리를 사용하는 것이 얼마나 편리한지 아실 것입니다. 프레임워크는 외부 라이브러리를 사용하는 것과 같습니다. 보장된 로직을 사용함으로써 나의 부담을 줄이는 것이죠.

긍정적/부정적
내부/외부
온/오프
개인/환경
물리적/정신적
의식적/무의식적
공급/수요
사람/물건/돈/정보
연령/성별
사회인/학생
시각/청각/미각/촉각/후각
개인/법인
신규/기존
프로덕트/서비스
가상/실제
사적/공적
질/양
4p(product, price,place,promotion)
AIDMA
3C

4. 프로세스 분석을 통한 구조화

매출은 객수*단가 = 인구*선택률*1인당구매개수*단가와 같이 구조화 될 수 있습니다. 웹어플리케이션은 레이어 라는 축으로 구조화하면 DB, 서버, 클라이언트 로 구조화 될 수 있습니다. 그렇다면 다음으로 승진이라는 개념은 어떻게 구조화할 수 있을까요?
　
좀 막막합니다. 승진이라는 개념은 한 시점에 발생하는 STOCK개념이 아니라 시간적 흐름에 의해 발생하는 FLOW개념이다보니 이를 STOCK 요소로 분해하려는 시도에서 머리가 말을 듣지 않는 것입니다.
　
승진은 FLOW이기 때문에, 그 요소를 분해함에 있어서도 시간적 흐름에 따라 분해하면 됩니다. 이를 고객 여정 분석(customer journey analysis)라고 합니다. 즉, 고객 여정 분석에 따르면 승진이라는 flow는 퍼포먼스 - 인사평가 - 인사권한자 승인 - 인사적용의 흐름으로 구성됩니다.
　
다른예로는, 엘리베이터의 사용을 편리하게 하기 위해서는, 웹사이트의 이용을 편리하게 하기 위해서는, 보조금 제도의 리스크 시이레를 구조화하면 과 같은 flow의 과제를 분석할 시 프로세스 분석은 유효하게 사용됩니다.
　
시간적 FLOW와 STOCK의 구분이 어렵다면, 구조화의 대상이 동사이면 FLOW, 명사이면 STOCK이라고 생각해보세요.

* 고객의 웹사이트 여정분석
①브라우저를 켠다
②할일을 한다
③광고에 노출된다
④광고를 클릭한다
⑤클라이언트의 웹사이트에 접속한다
⑥사이트를 둘러본다
⑦마음에 드는 것을 발견한다
⑧타사와 가격을 비교한다
⑨구매를 결정한다
⑩쇼핑카트에 담는다
⑪결제한다
⑫구매완료
⑬배송을 기다린다
⑭배송완료

* 해외 공장에서 생산한 소화기의 시이레 여정분석
①배에 실는다
②배로 나른다
③항구에 도착한다
④검사한다
⑤배에서 짐을 내린다
⑥차나 기차에 짐을 실는다
⑦창고까지 운송한다
⑧창고에 도착한다
⑨운송수단에서 창고로 짐을 옮긴다
⑩재고를 체크한다

* 고객의 엘리베이터 이용의 여정분석
①엘리베이터가 어딨는지 찾는다
②엘리베이터 앞까지 간다
③엘리베이터를 기다린다
④사람들이 타고내릴 때까지 기다린다
⑤엘리베이터에 탄다
⑥목적지 층을 누른다
⑦기다린다(중간중간에 사람들이 들락날락한다)
⑧내린다
⑨목적지까지 간다

What 트리의 키워드

• MECE
• 사칙계산으로 구조화
• 축으로 구조화

매출의 What 트리

이러한 What 트리는 위와 같이 매출 뿐만 아니라 사업가치 혹은 수익성 관련해서도 나타낼 수 있다.

Why 트리로 원인을 분석하라

그럼, 이제 한 단계 더나아가 원인분석형 로직트리를 살펴봅시다. 원인분석형은 하나의 문제에 대해 Why라는 질문을 던지면서 해당 문제를 분해해 나가는 것입니다. Why 트리는 어떤 결과에 대한 구체적인 원인을 파악할 수 있게 해줍니다. 이러한 Why 트리를 만들기 위해 Why를 5번 정도 해보는 5Why 습관이 필요합니다.
　
중요한 것은 5번의 Why가 아니라 어떤 결과에 대한 근본적인 원인이 맞는지를 생각해보는 습관입니다. 어떤 결과에 대한 원인은 다양하게 구성될 수 있지만, 정말 해당 결과에 대한 정확한 원인인지를 파악하는 것이 필요합니다.
　
예를 들어, 콜센터에 VOC(Voice of Customer, 고객불만사항)가 갑자기 증가했다고 생각해봅시다. 이에 대한 원인은 다양할 수 있다. 신규 출시된 제품의 문제일 수도 있고, 콜센터 직원의 서비스 품질이 떨어져서 그럴 수도 있습니다. 만약 신규 출시된 제품의 문제라고 할 경우, 우리는 Why를 통해 신규 출시된 제품이 왜 문제인지를 파악해야 됩니다. 그래서 배송의 문제라고 할 경우, Why룰 통해 왜 배송이 문제가 되는지를 파악해야 합니다. 배송기사가 부족해서 배송지연이 문제인지, 배송 중 제품 훼손이 문제인지, 잘못된 배송 제품이 문제인지 등을 파악해야 합니다.조금 더 들어가면, 배송지연이 일어나는 원인이 배송기사가 부족해서인지, 아니면 배송 시스템 자체가 문제인지 등을 파악하는 것이 필요합니다.

콜센터 VOC 증가 Why Tree

HOW트리로 과제를 도출하라

　
마지막으로 과제도출형은 하나의 과제에 대해 ‘So How’라는 질문을 던지면서 해당 과제를 분해해 나가는 것입니다.How 트리는 문제를 어떻게 해결할 것인가에 초점을 둡니다. 그렇기 때문에 다양한 과제를 도출하고 이를 MECE 관점에서 Grouping 하는 작업이 필요합니다. What 트리에서 이러한 과제도출에 대한 프레임이 설정되었다면, How 트리 또한 해당 프레임과 도출된 과제가 연계성을 갖는지를 파악하는 것이 필요합니
　
예를 들어 유기농 제품의 판매량 증대 방안을 마련한다고 생각해봅시다. 이를 위한 방안으로 영업사원의 생산성 제고, 유통채널 확대 방안이 있다고 생각해봅시다. 영업사원 생산성 제고를 위한 방안으로 영업사원 1인당 매출을 증대하던지, 영업사원 성과보상 강화가 있습니다. 영업사원 1인당 매출 증대를 위한 구체적인 How 트리를 만들면, 월 고객상담 건수 증대, 영업사원의 판매역량 증대, 월 신규고객 발굴 건수 증대 등이 있을 수 있습니다. 즉, 월 영업사원의 상담건수를 증대하여 실질적인 고객접촉 빈도를 높이고, 영업사원의 판매역량을 제고를 통해 상담에서 판매로의 성공률을 높이고, 기존 고객에서 벗어나기 위한 신규고객 발굴 건수를 높이는 것이 필요합니다.

유기농 제품의 판매량 증대 방안 How 트리

Why 트리와 HOW트리를 구성하는 방법

두개의 케이스중 왼쪽이 why so트리이고 오른쪽이 so how트리이다.

・Why 트리의 경우 각 노드의 결과가 무엇일지 원인이 무엇일지를 생각하며 그려나가면 되고, How 트리의 경우 어느 노드를 위해서 해야할 일이 무엇인지를 하위 노드에 그려나가면 된다.

・why so의 경우, 의도가 베재된 자연적인 원인과 결과를 해석하는데 적합하다.

・so how의 경우, 의도가 포함된 원인과 결과를 해석하는데 적합하다.

・문제의 원인을 찾을때는 why so가 적합하며, WBS를 만들어나가는데는 so how가 적합하다.

・가장 좋은 것은 하나의 사건에 대해, why so/so how를 각각 적용하면 다른 시각으로 사건을 볼 수 있다는 것이다.