비즈니스 듀딜리젼스, 외부환경 분석, 시장 분석, 경쟁환경 분석, 고객 분석, 기업 분석, 기존 자사 사업과의 정합성 분석 하는 감: 각 분석의

비즈니스 듀딜리전스의 목적 파악

비즈니스 듀딜리젼스는 주로 M&A의 2차 딜에서 세부 실사 시에 시행됩니다. 상대회사가 주장하는 사업계획이 정말 타당한 것인지를 증명하기 위한 것입니다. 비즈니스 듀딜리전스의 결과물은 향후 사업계획에 따른 예상 이익에 따라 대상회사의 가격이 결정의 근거로 사용되기 때문에 딜에서 중요하게 사용되는 결과물입니다.
　
상대회사가 주장하는 사업계획이 정말 타당한지 증명하기 위해서는, 정말 이 기업이 사업계획서 대로의 매출과 이익을 창출해 낼 수 있는지를 분석합니다. 비즈니스 듀딜리전스에서 조사하고 분석하는 많은 결과물들은 PQC를 통한 재무 시뮬레이션을 하기 위해 정량적 모델링 재료가 되기도하고, 정성적 장표를 만드는데도 활용됩니다.
　
DD는 KBF 및 KSF 분석과 같은 정성적 분석도 많지만, DD의 가장 큰 목적은 아래와 같습니다.

1. 과거의 PQC 변수는 어떻게 변화해 왔고 왜 그런가?: 과거를 통한 시사점 파악
2. 장래의 PQC 변수는 어떻게 변화해 나갈 것이고 왜 그런가?

정량적 시장 분석 및 경쟁 분석을 수행하겠지만, 그 전에 왜 시장분석 및 경쟁 분석을 하는 것인지, 그 상위에 있는 사고는 어떠한 것인지 알면서 실사하자구요!
　
올리브영을 DD한다고 예를 들어봅시다. 올리브영의 매출 P*Q = 매장수 * 매장당입객수 * 구매전환율 * 객단가 이고, C = 원가 + 판관비 = 상품매입비 + 인건비 + 마케팅비 + 그외 비용 등등 이겠지요. KBF는 매장입객수나 구매전환율 변수에 포함된 개념이 될 것입니다. 또한, 상품 매입비나 마케팅비를 어떻게 줄이면서도 효과적인 자본효율을 내는지 등이 KSF가 되는 것이지요. 즉, 중요한건 기업의 모든 전략은 PQC의 세부변수들을 어떻게 늘이고 줄일 것인지에 대한 고민에서 파생됐다는 마인드셋을 갖추는 것입니다.

위의 그림은 PQC를 구성하는 Value driver가 어떤 방식으로 KSF 및 KBF와 관련되는지 시각화하고 있다

모델링은 숫자를 다루는 작업이지만 숫자보다 중요한 모델링의 목적은 "이러한 숫자가 무슨 의미가 있는데?" 라는 질문에 답을 할 수 있는 것에 있습니다. 때문에, 각 종 인터뷰, 리서치, 추정을 통해 값을 추론한다 하더라도 숫자 Beyond에 있는 "그래서 왜!! 이렇게 숫자가 변화하는데?"라는 질문에 Rationale를 답할 수 있어야 합니다. 이것이 진정한 DD와 모델링의 의미 이죠.
　
예를 들어 볼까요? 모델링 결과 건축 PC시장은 '35년까지 연간 20%라는 높은 성장률을 기록한다고 합니다. 모델링 결과를 실제 사업계획에 사용해야 하는 투자자, M&A 담당자, 사업기획담당자들은 이러한 숫자 자체는 의미 없습니다. 그들이 관심있는 건 정말 그 정도로 성장할 건지, 그것을 증명하기 위해 왜 이런 성장을 거둘 수 있는지 확신할 수 있는 근거가 필요하죠. 연간 20% 성장할 수 있는 원인은 1. 수요처의 빠른 준공 요구 2. 현장 안정성을 요구하는 정부의 높아진 허들 이라고 합시다. 더 영리한 사용자들은 한 발 더 나아가 왜 수요처가 빠른 준공을 요구하고 정말 그런게 맞는것인지, 정부의 높아진 허들이란 구체적으로 어떤 법안을 말하는 건지, 그런 법안이 정말 통과될 가능성이 있는 지 등 PC시장의 성장이 정말 발생할 가능성이 높은 가설인지 확인하고 싶을 것입니다.
　
때문에 CDD를 하기위한 조사 항목 리스트나 프레임웤이 중요한게 아니라 시장 성장 추이, KBF, 경쟁사 역량 등 기본적인 조사 항목에 대해 정말 그런지? 왜 그런지? 살을 붙여나가는 것이 훨씬 중요한 작업입니다.

DD를 위한 기본 조사 항목

Modeling(정량 분석)이나 Rationale Deep Dive(정성 분석)를 위해 기업의 여러가지 항목을 조사해야 할텐데요.
　
이때, 현재와 향후 전체시장규모를 추정하기 위해서 시장분석 및 고객분석, 경쟁사대비 자사선택률을 추정하기 위해서 경쟁환경 분석이 필요로하게 됩니다. 그 외에도 대상기업분석이나 시너지 분석도 PQC를 추정할 때 필수적인 부분인데 정리하면 아래의 시장분석, 경쟁환경 분석 2가지 듀딜리전스 항목이 가장 대표적이며, 부가적으로 경제성 분석, 고객분석, 기업분석, 시너지 및 성장가설, 카운터 전략 분석을 수행합니다.

• 시장분석, 고객분석
• 경쟁환경 분석
• 기업분석
• 경제성 분석(비용 분석)
• 시너지 및 성장 가설
• 카운터 전략(경쟁사에 맞서 시장우위를 위한 전략)

외부환경분석	X	O
시장분석 (P * Q)	O	O
경제성 분석 (비용 분석)	O	O
고객분석	X	O
경쟁환경 분석	X	O
기업분석	O (매출추정)	O
시너지 및 성장 가설	O	O
카운터 전략	X	O

시장분석을 수행함에도 기업 매출 추정을 따로 수행하는 이유는 시장 분석에서 적용되지 않는 성장 가설이 기업 매출에 적용될 수도 있기 때문입니다. 예를 들어, 오리온의 매출을 추정한다고 할 때 글로벌 제과 시장 규모를 추정하고, 오리온의 개별 기업 매출을 추정합니다. 오리온의 경우 러시아, 베트남, 중국 등 글로벌 진출로 인해 시장 성장속도보다 매출 성장 속도가 빠릅니다. 이러한 포인트를 잡기 위해 시장분석과 기업분석 모델링은 따로 수행하는 것이 일반적입니다.
또한 개별 기업은 기존 역량과의 시너지를 통한 Value-up이 가능합니다. 시너지 분석은 시장 분석 밖의 기업의 개별적 요인이기 때문에 매출 분석은 시장분석과 분리해서 생각합니다.

CDD를 위한 세부 조사항목

비즈니스 듀딜리젼스의 최종 목적은 분석 내용은 반영하여 재무 시뮬레이션에 반영하기 위함입니다.(모델링 뿐만 아니라 정성적 자룔 만드는 것도 최종 목적입니다)

fish born으로 표현된 재무 시뮬레이션은 벨류 드라이버로 구성이 되어 있습니다. 기업의 이익을 구성하는 벨류 드라이버는 무수히 많은 변수들로 구성이 되지만, 그 중에서 특히 중요한 변수를 뽑자면, 시장 선택률(시장 KBF)과 기업 선택률(기업 KBF)입니다.

모델링(전략적 분석)을 위한 기초 로직 설계 모습

①외부환경 분석

• 정치: 정치적으로 어떠한 규제와 지원책이 존재하는지?
• 경제: 경제성을 실현할 수 있는지?
• 사회: 사회적인 트렌드에 일치하는지?
• 기술: 시장 밸류체인의 각 부분이 기술적으로 실현 가능한지?

②시장 환경 분석: 1. 시장의 정의, 2. 해당 시장은 성장할 수 있을 것인지?

해당 시장이 성장하기 위해서는 전체 시장 매출을 높이면 됩니다. 매출을 높이기 위해서는 P나 Q를 높이면 됩니다. 이 때 Q는 기존 및 잠재 전방시장별 판매 규모 * 시장이용률 입니다. 이 중 각 전방시장의 판매 규모와 시장이용률의 벨류 드라이버가 핵심입니다. 각 전방시장별 판매 규모는 전방/최전방 시장 분석(end-user 분석)을 통해서 검증하고, 시장이용률은 타시장 대비 시장 차별성을 검증합니다.
　
기존 및 잠재 전방시장의 판매 규모는 해당 시장의 타 시장에 진출할 수 있는 시장 파급력과 관련 됩니다. 시스테인이란 화학합성 식용 물질은 본래 사료시장에서 사용되던 물질이지만 근래는 대체육시장에서 수요가 상승하고 있습니다. 전혀 다른 시장으로 진출할 때 시장 규모가 비약적으로 성장합니다.

• 시장메트릭스를 통한 포지션 분석 및 시장 특정: 시장을 어느 정도로 디테일하게 정의했느냐를 공유할 필요 있음
  • 전후방 밸류체인 분석
  • 제품 및 서비스 분석
  • 해당 시장의 상위 시장 분석을 통한 더 넓은 의미의 시장 성장요인 캐치: 예를 들어, 로션 시장의 경우 로션시장 < 기초화장품 시장 < 화장품 시장의 상위 시장이 존재
    

    

    Market Metrix로 타겟 시장 규정

Value Chain 분석 및 시장별 플레이어 상정 (예: 데이터센터 시장)

Value Chain 분석 및 시장별 플레이어 상정 (예: 종이 용기 제조업)

• 시장 전망: ✔ 현재의 시장 규모, 시장 성장률 조사 및 장래 수치 추정(신규 시장인 경우 전방시장에 따른 향후 시장 성장율 변화 예측)
  • 시장 수요 분석: 일반적인 시장규모 추정은 시장 수요 분석만 실시
    • 전방/최전방시장 別 규모 분석(end-user 분석): 기존 고객 시장 분석
      • 어떤 고객(WHO)이 왜(WHY) 우리의 물건을 사주는가?(전방시장 종류 분석): 타겟 시장에서 물건을 구매하는 전방 시장의 활용처(application)는 어디가 있는지? 예를 들어, 분석 타겟 시장이 데이터센터 구축 시장인 경우, 기존 부동산 업자/ 통신사/ 코로케이터/ 카카오와 같은 직접수요자 들이 전방 시장 고객들로 인식 가능. 다른 예로, 분석 시장이 수전해 SOEC 시장일 때, 발전소 시장, 정유 및 화학 시장, 철강 시장들이 전방 시장 고객들로 인식 가능
        • 전방 시장의 니즈 분석: 전방 시장은 우리 시장의 물건을 왜 사주는 걸까? (왜 사주는지를 알아야 향후 지속성에 대한 납득 가능)
        • 장래에도 우리 시장의 물건을 구매해 줄까?
      • 전방 시장이 없는 B2C 시장도 동일하게 활용처(Application)을 중심으로 생각하고 고객군을 구조화하는 방식으로 모델링 실시. b2c에서는 고객층을 age sex price area natl generation time 등으로 나누어 생각한다. 이는 전방시장의 application을 분석하기 위한 방법으로, b2b 시장분석에서 자주하는 전방 application을 구조화하는 것과 동일한 발상이다. 소비자 집단은 b2b처럼 명확히 application이 나누어져 있지 않기 때문에 age sex price area natl generation time와 같은 유의미한 구조화를 통해 application을 파악하고자 하는 것이다.
        • ex1) AA 건전지: 리모컨, 장난감, 사무용품 등
        • ex2) 필기 타블릿: 웹툰 작가, 음악가, 유튜버 등
      • 전방/최전방 시장(end-user)의 수요 분석 및 확대 요인 분석: 벨류 드라이버 구조화를 통한 추정
      • 전방/최전방 시장(end-user)의 수요를 segment(area age sex price sku store natl)에 따라 분석하면 정확한 추정에 유의미. 예를 들어, 미용기기 시장 분석 시 40세 이상 인구 비중이 늘어날 수록 매출이 늘어나는 경향 有
    • 기존 및 신규 전방시장의 확대: 신규 고객 시장 분석
      • B2C의 신규 전방 시장: age sex time area channel.. 에 따른 신규 Position으로의 파급 가능성 분석
      • B2B의 신규 전방 시장: 신규 산업군에 따라 분석
        • 기존의 고객 산업 이외에 새로운 산업의 고객유치 가능성 여부
        • 향후 새로운 잠재시장으로의 전방 파급력 가능성 분석
    • 시장이용률 (시장차별요인)
      • 외부환경
        • 정치: 정치적으로 어떠한 규제와 지원책이 존재하는지?
        • 경제: 경제성을 실현할 수 있는지?
        • 사회: 사회적인 트렌드에 일치하는지?
        • 기술: 시장 밸류체인의 각 부분이 기술적으로 실현 가능한지?
      • 대체시장
        • 어떤 종류의 대체시장 및 보완시장이 존재하는지 파악
        • 해당 시장이 대체 시장 대비 어떠한 점이 우위에 있어서 향후 성장할 가능성이 있는 것인지?
          • 전방/최전방 시장의 segment별 시장 차별요인 분석
  • 시장 공급 분석
    • 국내 생산
      • 국내 생산 업체 갯수
      • 각 업체별 생산 가능 물량
    • 국외 생산(수입)
      • 국내 수출 국가 갯수
      • 각 국가별 생산 업체 갯수
      • 각 업체별 생산 가능 물량
      • 국내향 수출률
• 시장 Feasibility: 시장이 정말 개화할 수 있을 것인가?
  • PEST에 프레임워크에 따른, 시장을 둘러싼 규제・경제성・사회적 트렌드・기술 현실성 분석
    • 과거에는 해당 시장이 주목받지 못했지만, 왜 이제서야 주목받는 이유: EX) 수소경제 - 과거에도 수소경제가 주목받았지만 현재와 다른 이유는 1. 기술 발달에 따른 수소 경제 현실성 증가 2. 광범위하고 지속적인 보조금 및 규제 확인
  • 해당 시장 관련 ValueChain의 개화 여부
  • 유사사업 존재 여부
• 시장 진입 가능성 분석
  • 정부규제, IP, 초기투자 비용, 경쟁도 등
• 시장 기본 분석
  • 시장 마진
  • 시장 쉐어: Top쉐어 기업의 점유율이 높고 고착화되어 있으면 참입의 여지가 적음
  • 시장 원가 구조
  • 시장의 유통 시스템

③고객 분석: "시장 정의의 종단점"

• ✔어떤 고객(WHO), 왜(WHY) 해당 재화 및 서비스 소비하는지?(KBF)
  • 고객이 왜 WHY 대체시장이 아닌 대상 시장을 이용하는 요인 탐색
    • 예) 스킨케어 시장에서는 여드름・미백・홍조・주름・색소・침착・잡티와 같은 CONCERN, 비건LGBT친환경과 같은 VALUE로 더 세부화할 수 있음
  • 어떤 고객 WHO가 해당 시장의 제품과 서비스를 사용하는지
    • 화장품 시장의 예) 연령별・성별・경제력별・지역별・피부타입별 등
    • 일반적인 시장의 예) age sex area price natl economy race 
  • (한 발 더 나아가서) 언제 WHEN 해당 재화나 서비스를 소비하는지
  • ✔고객 구조 및 트렌드 변화에 따른 KBF의 변화 탐색
  • 고객인 특정 회사를 이용하는 요인 탐색
• ✔고객 KBF 파악
• 축별 매출 분석(나이 성별 시기별 SKU별 채널별 지역별 가격별 목적별 전방시장별 국가별)
  ➡ 기존사업강화 뿐만 아니라 신사업 진출에 대한 인사이트도 얻을 수 있음
• 가장 매출이 높은 고객군 탐색

④경쟁 환경 분석

• 기본 분석(경쟁 기업 파악, 쉐어파악, 매출 성장률, 영업이익률, ROIC)
  • 시장 쉐어: 소수의 기업이 과점하는 구조일 경우 참입이 쉽지 않음
• 경쟁 Landscape 분석
  • 시장 메트릭스에서 경쟁사의 포지션 분석: 벨류체인과 산업 및 제품 축으로 나뉘어진 시장 메트릭스 上 경쟁사의 진출 시장 파악
  • 경쟁사의 시장내 포지션 분석: 포지션 분석을 시행하는 이유는 경쟁사별 어떤 고객에게 강점이 있는지, 또한 어떤 포지션에 참입할 수 있는 여지가 있는지를 판단하기 위함
    • 전방 시장이 B2C 인 경우: 소매 고객층(age sex area time natl price store sku)에 따른 시장 점유율
    • 전방 시장이 B2B 인 경우: 전방 시장 종류에 따른 시장 점유율
• KBF 관련 분석
  • 타겟 시장 KBF 파악: 예) 골판지 상자 제작사들은 골판지를 구매할 때 어떤 요인을 가장 중요하게 볼까?
  • KBF를 만족시키기 위한 기업별 KSF 역량 분석
  • 각 경쟁사의 KSF가 가지는 진입 장벽 및 커피 가능성 분석
  • 각 경쟁사별 향후 변화하는 시장 KSF를 만족하는 주요 역량 분석
• 경쟁 상대의 SWOT분석
• (optional)자사 분석과 동일한 밀도의 경쟁 상대 분석

 

[참고] KBF, KSF, TREND의 차이

KBF: 하위 제품단에서의 고객 구매요인
KSF: 구객 구매 요인을 더욱 효율적이고 효과적으로 달성하기 위해 기업단에서의 고민
TREND: 하위 제품단이 모인 상위 시장에서 제품 전체적으로 나타는 경향성

[참고] 시장 KBF 분석 시 중요한 건 Why, What, How, Who, When을 파는 것

시장 KBF란, 고객들이 재화 및 서비스 구매시 최우선으로 삼는 기준이다. 이는 시장마다 상이하다. 수전해조 시장에서는 가격·수소전환비율이 KBF가 될 수도 있고, 유통 플랫폼 시장에서는 상품수·배송속도·CS만족도가 KBF가 될 수 있다. 또한, 특별한 제품 스펙이 요구되지 않는 골판지나 이쑤시개 시장에서는 오로지 가격만이 주요 KBF일 수도 있다. 시장 내 각 기업은 점유율 확장을 위해 고객이 우선적으로 삼는 KBF를 충족시키기 위해 노력하고 있으며, 이러한 노력은 각 기업 고유의 KSF가 된다. 이처럼 KSF는 KBF를 달성하기 위해 각 기업들이 노력 포인트로 Top-Down적 사고과정에서 파생되**어야 한다.**
　
그런데 시장 KBF 를 분석하면 매우 당연한 이야기지만 반드시 등장하는 것이 바로 "가격·품질"이다. 그러나 단순히 "가격이 이 시장의 KBF입니다" 라고 말하는 건 아무런 의미도 없다. 싼 가격과 좋은 품질의 제품을 원하지 않는 사람이 어디있단 말인가?
　
정말 필요한 정보는 각 KBF에 대한 Why What How이다. 왜 다른 요인이 아니라 해당 KBF가 고객이 우선하는 요소인지(Why), 품질 요소란 구체적으로 무엇을 의미하는지(What), 가격 경쟁력을 갖추기 위해서는 어떻게 해야하는지·가격 경쟁력을 갖추기 위해 어떤 비용을 줄여 나가야하는지· 비용을 줄이기 위해서는 어떤 자산을 갖추어야 하는지(How) 등 sub-level의 이야기가 심도있게 나와야한다.
　
1. Why?
고객의 여러 KBF 중에서도 우선순위가 있다. 수전해조 시장에서는 수소발생효율과 가격이 주요 KBF이지만, 수소발생효율이 가격 요인 보다 중요하다. 왜냐하면, 소재기술 발달로 수전해조 내용년수가 증가함에 따라 TCO관점에서 본다면 수소발생효율이 높은 편이 초기 가격이 조금 비싸더라도 10년후에도 더 이득일 수 있기 때문이다. 이처럼 각 KBF가 왜 고객의 필수 요구사항 인것인지? 여러 KBF들 중 어떤 요인이 가장 우선도가 높은지 파악해야 더 높은 우선순위의 KBF를 만족시키기 위해 역량을 집중할 수 있다.

2. What?
의미있는 KBF를 분석하기 위해서는 KBF를 더 구체화시킬 수 있다(What). 폐배터리 재활용 원료 시장에서 원하는 품질이란 리튬의 순도가 XX% 이상이라는 구체적 품질의 기준이 등장할 수 있다. 또한 가려움증 개선 로션 시장에서 원하는 품질이란 보습도가 더 높고 인체친화적인 친환경 원료를 사용한 것이 될 수 있다.

3. How?
KBF가 구체화되었다면 다음은 이러한 고객 KBF를 만족시키기 위해서 시장 내 각 기업들이 개별적으로 어떤 노력들을 하고 있느냐를 파악할 수 있다. 이러한 기업의 노력들이 각 기업이 보유한 KSF가 된다. 동일한 시장 내라고 하더라도 각 기업은 고유의 방법을 통해 KBF를 달성할 수 있다. 위에서 예로든 가려움증 개선 로션시장에서 더 높은 보습도를 달성하기 위해, 어떤 기업은 원료 연구에 몰두할 수 도 있고, 다른 어떤 기업은 원료 연구보다 원료 간의 Mixing 기술에 초점을 둔 Recipe를 발전시켜 나갈 수도 있다.

골판지 시장
제품 특성 상 품질에 대한 요구도가 높지 않은 제품에 대해서는 가격만이 구매 결정 요인인 제품도 있다. 예를 들어, 골판지 시장의 고객은 골판지 상자 제조사 인데, 골판지는 시장 내 경쟁사 間 특별한 품질적 차이가 나지 않는다. 가격이 최우선 KBF인 시장에서는 가격을 낮추기 위한 노력들이 KSF가 된다. 가령, 골판지 원료가 되는 펄프 수직계열화를 통한 완가 절감 · 운영비 절감을 위한 자동화 · 더 최소한의 펄프사용으로 더 단단한 골판지를 만들기 위한 기술개발연구 등이 있다.

폐배터리 재활용 시장
*_폐배터리 재활용 시장에서 고객들의 가장 큰 관심사는 *_품질과 납품 안정성이다. 폐배터리 재활용 광물의 품질은 추출 기술이 성숙되어 평균 추출률 95% 정도로 형성되어 있다. 이는 시장내 경쟁사 間 큰 차이가 없다. 폐배터리 재활용 시장에서는 품질보다 오히려 납품 안정성이 중요하다. 폐배터리 재활용은 폐기된 배터리를 재활용하여 광물을 추출하는 시장이기 때문에, 사업의 전제가 되는 폐배터리가 없으면 제품 생산자체가 안된다. 폐배터리 시장의 player들은 폐배터리를 원활하게 수급하기 위해 세계 곳곳에 폐배터리 수집 공장을 건설한다. 또한, 수집 공장을 건설하기 위해서는 자금 융통이 중요하다. 보유 현금흐름으로 공장을 짓는게 아니라면 저리(低利)로 유통 가능한 Financing 능력이 또 다른 KSF 일 것이다.

유통 커머스 플랫폼 시장
유통 플랫폼 시장은 고객들로 하여금 많은 상품수, 빠른 배송을 우선적으로 요구 받는다. 쿠팡은 유상증자 후 미친 듯이 많은 물류 창고를 건설했는데, 더 많은 물류 창고가 KBF를 만족시킬 수 있는 핵심 KSF이기 때문이다. 이에 더 나아가서, 쿠팡은 물류 창고를 매우 자동화 하여 주문과 동시에 발주가 자동화되도록 시스템을 갖추었다. 주문 -> 발주에 이르는 자동화는 빠른 배송을 가능케 하는 또 다른 KSF이기 때문이다.

⑤타겟 기업분석

해당 기업의 쉐어를 높이기 위해선 매출을 높이면 됩니다. 매출을 높이기 위해서는 P나 Q를 높이면 됩니다. 이 때 Q는 전방시장수요 * 시장이용률 * 자사 선택율이므로, 자사 선택율이 핵심 벨류 드라이버가 되는데, 기업 선택률을 높이기 위해서 가장 중요한 분석 항목은 기업에 대한 KBF입니다.
　
한편 기업의 이익은 Q에서만 오지 않습니다. P와 C를 통해서도 실현할 수 있습니다. 기업의 성장가설에서는 PQC를 폭넓게 고려하여 성장의 방향성과 정량적 재무 시뮬레이션을 진행합니다.

아래 항목에서는 Law Due Diligence, Finance Due Diligence 까지 폭넓게 포함하고 있습니다. CDD에서는 타겟 기업의 KBF, KBF를 만족시킬 수 있는 역량을 중점적으로 분석하는 것이 필요합니다.

• 시장메트릭스를 통한 포지션 분석 및 진행 중인 사업 분석
  • 전후방 밸류체인 분석
  • 제품 및 서비스 분석
• 비즈니스모델 분석
  • 비즈니스 모델의 키 분석(비즈니스 모델에 따라 Driver가 달라짐)
  • ★비즈니스 모델 분석을 통한 벨류 드라이버 분석 및 핵심 드라이버 추출
• ✔KSF: 시장 KBF 만족시키기 위한 필수 역량은 무엇이 있으며, 해당 기업은 이 역량을 만족하고 있는지?
  • 전문가 인터뷰 등을 통해 업계의 KSF 요인 분석
  • 당사의 역량과 KSF 비교
  • 당사가 KSF를 달성하기 위해 필요한 action 분석
• ✔KBF: 고객이 해당 경쟁사가 아닌 해당 기업을 이용하는 이유는 무엇인지?
  • 시장 내 KBF는 무엇인지? 향후 KBF는 어떻게 변화해 나갈 것인지?
  • KBF를 만족시킬 수 있는 타겟 기업의 역량은 어떻게 되는지? 향후 그러한 역량을 갖출 수 있는지?
    • Price: 메모리반도체, 원자재와 같이 제품 자체의 차별성이 존재하지 않는 제품 및 서비스는 결국 가격 차별성으로 수렴
    • Product: 시장내 제품 및 서비스의 차별성 분석(품질, 성능, 디자인, 제품수명주기)
      • 혁신적 제품: 제품의 진입장벽, 특허 등
      • 품질: 성능, 디자인 등 제품의 내재적 요인
      • 제품 수명주기: 새로운 제품을 또 개발 안해도 되도록
      • 제품 확장성: 타제품으로 확장되기 적당한지
      • 제품 라인업: 충분한 제품들을 라인업으로 구축하고 있는지
    • Place: 접근성이 유용한 유통채널

    offline 
    └──직영점 
            └──테이크아웃
            └──테이크인
            └──드라이브스루
            └──싸이렌오더
    └──가맹점
    online
    └──데리버리

    • Promotion: 마케팅 전략
    • 그외: 브랜드 이미지 및 충성도 분석, 고객레퍼런스, 안정적 공급사 보유
• ★SWOT 분석
  • SWOT 분석은 강점 뿐만 아니라 약점을 분석함으로써 타겟에 대한 객관적인 시각을 잃지 않게 해주는 유효한 Tool
• 자본구조 분석
  • 타인자본 분석: 부채비율, 부채이자율, 부채 목적, 채권자 분석
  • 자기자본 분석: 주요 주주 및 지분, 증자/감자/CB/BW등 자본 변화 분석
  • 관계회사 지분과 실적
  • 자회사 지분과 실적
• 재무제표를 통한 재무 상태 분석
  • 대차대조표 분석: 구성비, 성장율, 부채비율, 그외 이상한 점
  • 손익계산서 분석: 구성비, 성장율, 그외 이상한 점
  • 축별손익계산서 분석: 사업별 손익계산서
  • 현금흐름표 분석: 영업/투자/재무 관점에서의 현금 유출 분석
  • ✔ROIC 모델링: 신규 CAPEX 없이도 돈 잘 벌 수 있는 비즈니스 모델인지
• 해당 기업 보유의 유형자산 분석
  • 생산거점
  • 가동율: f(인력, 원자재, 설비, ETC)
  • 생산량
• 해당 기업 보유의 무형자산 분석(DATA, 특허)
  • 보유 데이터 파악
  • 보유 데이터를 통한 신규 산업 혹은 기존 산업에의 이익변수와 연결
  • 보유 라이센스 및 특허의 차별성 파악
• 7S분석: Strategy System Structure SharedValue Skills Staff Style
  • 경영자 분석
  • 사내 직원 평가 분석
• 매출 모델링: 상기에서 분석한 KSF 및 KBF 기반 매출 모델링 실시. 기업 段 매출 모델링은 시장 규모 추정 모델링과는 분석의 축이 다른 경우가 많아 별도로 수행. 예를 들어, 화장품 이커머스 브랜드의 매출은 채널 및 기존・신규 회원 축이 유의미하며, 화학 용품 생산 공장은 공장 캐파와 가동율 축이 유의미하다.
  • P: 가격
    • 경쟁베이스: 수요공급에 따라 가격이 조정
    • 가치베이스: 기업의 브랜드가치/차별성에 따라 가격이 조정
    • 코스트베이스: 비용 상승에 따른 가격 전가 가능성, 디지털화를 통한 비용 절감 가능성에 따라 가격 조정
    • 정부조정베이스
  • Q: Q의 Supply분석
    • 생산거점
    • 가동율: f(인력, 원자재, 설비, ETC)
    • 생산량
  • Q: Q의 Demand분석
    • 기업선택률 분석
      • 축에 따른 세그먼트 분석: 나이 성별 시기별 SKU별 채널별 지역별 가격별 목적별 전방시장별 국가별)
      • 시장 이용율
      • 자사 이용율
        • Price: 위에서의 가격정략
        • Product: 시장내 제품 및 서비스의 차별성 분석(품질, 성능, 디자인, 제품수명주기)
          • 차별적 제품: 제품의 진입장벽, 특허, 독점 공급 등
          • 품질: 성능, 디자인 등 제품의 내재적 요인
          • 제품 수명주기: 새로운 제품을 또 개발 안해도 되도록
          • 제품 확장성: 타제품으로 확장되기 적당한지
        • Place: 유통채널 전략
    • Promotion: 마케팅 전략
    • 브랜드 이미지 및 충성도 분석
  • C: 비용분석
    • 손익계산서 비용축: 원가, 판관비, 영업외비용, 이자비용
    • 변동/고정 비용축: 변동비, 고정비
    • 한계비용
• 해당 기업 보유의 고객 분석
  • 고객 기본정보: 고객사, 고객사의 비중, 고객사별 납품 제품
  • 최전방 시장 분석
  • 고객에게 전달될 까지의 밸류체인 분석
  • 세그먼트별 고객 분석: 나이 성별 시기별 SKU별 채널별 지역별 가격별 목적별 국가별 점포별
• 해당 기업 보유의 공급사 분석
  • 공급사 기본정보: 공급사, 공급사 비중, 공급사별 공급 제품
  • 공급사의 교섭권 분석
  • 공급사에 해당 기업으로 원재료가 공급될 까지의 밸류체인 분석

⑥시장 진입 가능성

• 시장분석: 진짜 매력적인 시장이 맞긴 맞는지?
• 진입장벽 분석: 실제 진입할 수 있는 시장이긴 한건지?
• 자사 성장 가능성: 들어가서 우리가 잘 할 수 있는지?(경쟁도 등)

⑦기존 자사 사업과의 정합성

정합성 분석

• 자사 역량 분석: 벨류 체인별 자사가 어떠한 역량을 갖고 있는지 분석
• 정합성 분석: 분석한 자사 역량을 가지고 해당 사업에 진출할 수 있는 현실적 가능성이 있는가?: 자본력, 기술력, CS력 등

⑧시너지 분석

• 기존 사업의 기업환경분석을 통한 기업의 연관 요소(무형자산, 유형자산, 공급망, 고객망, 7S, 지분구조 등)가 비즈니스 프로세스를 적용한 새로운 사업의 벨류드라이버(PQC분석)에 미치는 영향 분석
  • 기존 사업의 기업환경분석을 통한 기업의 연관 요소(무형자산, 유형자산, 공급망, 고객망, 7S, 지분구조 등)가 새로운 사업의 KBF에 미치는 영향 분석
• 새로운 사업의 기업환경분석을 통한 기업의 연관 요소(무형자산, 유형자산, 공급망, 고객망, 7S, 지분구조 등)가 비즈니스 프로세스를 적용한 기존 사업의 벨류드라이버(PQC분석)에 미치는 영향 분석
  • 새로운 사업의 기업환경분석을 통한 기업의 연관 요소(무형자산, 유형자산, 공급망, 고객망, 7S, 지분구조 등)가 기존 사업의 KBF에 미치는 영향 분석

⑨성장가설

• 기존 사업
  • P 가격 인상
  • Q 수량 인상: (기존 및 잠재 고객수 * 시장선택률 * 자사선택률) * 1인당 구매량
    • 잠재 고객수의 확대: AI사업 모델은 전방 Application 확대 가능성이 높아 잠재 고객수가 산정할 수 없을 정도로 거대.
    • 시장 선택률의 확대: 전기차에 대한 캐즘이 5년만에 5%확대되어 현재는 전체 차량 발주의 10%에 달함
    • 자사 점유율의 확대
  • C 코스트 절감
• 신규 사업(인접 사업, 타지역 신규 사업, 신규 제품, 신규 사업)
  • 사업 확장성에 대한 가설 설정 및 검증
  • 지역 확장성에 대한 가설 설정 및 검증
  • 제품 확장성에 대한 가설 설정 및 검증
  • 신규 사업 확장성에 대한 가설 설정 및 검증
• 공통
  • 외부 환경PEST에 의한 시장 혹은 기업의 확대 or 축소

⑩진입 방법 분석

M&A		・대상회사의 후계자 여부 ・대상회사의 지분/지배구조 ・자사가 보유한 자본력
JV
자사진입
OEM