KBF란? KSF란? KBF 분석 시 중요 포인트는? case-study를 통한 시장별 KBF와 KSF

시장 KBF 분석 시 중요한 건 Why, What, How, Who, When을 파는 것

시장 KBF란, 고객들이 재화 및 서비스 구매시 최우선으로 삼는 기준이다. 이는 시장마다 상이하다. 수전해조 시장에서는 가격·수소전환비율이 KBF가 될 수도 있고, 유통 플랫폼 시장에서는 상품수·배송속도·CS만족도가 KBF가 될 수 있다. 또한, 특별한 제품 스펙이 요구되지 않는 골판지나 이쑤시개 시장에서는 오로지 가격만이 주요 KBF일 수도 있다.  시장 내 각 기업은 점유율 확장을 위해 고객이 우선적으로 삼는 KBF를 충족시키기 위해 노력하고 있으며, 이러한 노력은 각 기업 고유의 KSF가 된다. 이처럼 KSF는 KBF를 달성하기 위해 각 기업들이 노력 포인트로 Top-Down적 사고과정에서 파생되어야 한다.

 

KBF가 업계 전반에서 통용되는 일반론이라고 한다면, KSF는 KBF 대한 Why-What-How에 관한 이야기로, 이는 기업마다 다를 수 밖에 없으므로, 개별 기업 레벨에서 조사되어야 한다. 이 때문에, 시장 내 선도사가 어떻게 KSF를 실현하는지가 가장 큰 관심사이므로 선도사 벤치마킹이 전략에서 자주 수행되는 것이다.
　
그런데 시장 KBF 를 분석하면 매우 당연한 이야기지만 반드시 등장하는 것이 바로 "가격·품질"이다. 그러나 단순히 "가격이 이 시장의 KBF입니다" 라고 말하는 건 아무런 의미도 없다. 싼 가격과 좋은 품질의 제품을 원하지 않는 사람이 어디있단 말인가?
　
정말 필요한 정보는 각 KBF에 대한 Why What How이다. 왜 다른 요인이 아니라 해당 KBF가 고객이 우선하는 요소인지(Why), 품질 요소란 구체적으로 무엇을 의미하는지(What), 가격 경쟁력을 갖추기 위해서는 어떻게 해야하는지·가격 경쟁력을 갖추기 위해 어떤 비용을 줄여 나가야하는지· 비용을 줄이기 위해서는 어떤 자산을 갖추어야 하는지(How) 등 sub-level의 이야기가 심도있게 나와야한다.

Why?

고객의 여러 KBF 중에서도 우선순위가 있다. 수전해조 시장에서는 수소발생효율과 가격이 주요 KBF이지만, 수소발생효율이 가격 요인 보다 중요하다. 왜냐하면, 소재기술 발달로 수전해조 내용년수가 증가함에 따라 TCO관점에서 본다면 수소발생효율이 높은 편이 초기 가격이 조금 비싸더라도 10년후에도 더 이득일 수 있기 때문이다. 이처럼 각 KBF가 왜 고객의 필수 요구사항 인것인지? 여러 KBF들 중 어떤 요인이 가장 우선도가 높은지 파악해야 더 높은 우선순위의 KBF를 만족시키기 위해 역량을 집중할 수 있다.

What?

의미있는 KBF를 분석하기 위해서는 KBF를 더 구체화시킬 수 있다(What). 폐배터리 재활용 원료 시장에서 원하는 품질이란 리튬의 순도가 XX% 이상이라는 구체적 품질의 기준이 등장할 수 있다. 또한 가려움증 개선 로션 시장에서 원하는 품질이란 보습도가 더 높고 인체친화적인 친환경 원료를 사용한 것이 될 수 있다.

 

How?

KBF가 구체화되었다면 다음은 이러한 고객 KBF를 만족시키기 위해서 시장 내 각 기업들이 개별적으로 어떤 노력들을 하고 있느냐를 파악할 수 있다. 이러한 기업의 노력들이 각 기업이 보유한 KSF가 된다. 동일한 시장 내라고 하더라도 각 기업은 고유의 방법을 통해 KBF를 달성할 수 있다. 위에서 예로든 가려움증 개선 로션시장에서 더 높은 보습도를 달성하기 위해, 어떤 기업은 원료 연구에 몰두할 수 도 있고, 다른 어떤 기업은 원료 연구보다 원료 간의 Mixing 기술에 초점을 둔 Recipe를 발전시켜 나갈 수도 있다.

 

골판지 시장

제품 특성 상 품질에 대한 요구도가 높지 않은 제품에 대해서는 가격만이 구매 결정 요인인 제품도 있다. 예를 들어, 골판지 시장의 고객은 골판지 상자 제조사 인데, 골판지는 시장 내 경쟁사 間 특별한 품질적 차이가 나지 않는다. 가격이 최우선 KBF인 시장에서는 가격을 낮추기 위한 노력들이 KSF가 된다. 가령, 골판지 원료가 되는 펄프 수직계열화를 통한 완가 절감 · 운영비 절감을 위한 자동화 · 더 최소한의 펄프사용으로 더 단단한 골판지를 만들기 위한 기술개발연구 등이 있다.

폐배터리 재활용 시장

폐배터리 재활용 시장에서 고객들의 가장 큰 관심사는 품질과 납품 안정성이다. 폐배터리 재활용 광물의 품질은 추출 기술이 성숙되어 평균 추출률 95% 정도로 형성되어 있다. 이는 시장내 경쟁사 間 큰 차이가 없다. 폐배터리 재활용 시장에서는 품질보다 오히려 납품 안정성이 중요하다. 폐배터리 재활용은 폐기된 배터리를 재활용하여 광물을 추출하는 시장이기 때문에, 사업의 전제가 되는 폐배터리가 없으면 제품 생산자체가 안된다. 폐배터리 시장의 player들은 폐배터리를 원활하게 수급하기 위해 세계 곳곳에 폐배터리 수집 공장을 건설한다. 또한, 수집 공장을 건설하기 위해서는 자금 융통이 중요하다. 보유 현금흐름으로 공장을 짓는게 아니라면 저리(低利)로 유통 가능한 Financing 능력이 또 다른 KSF 일 것이다.

유통 커머스 플랫폼 시장

유통 플랫폼 시장은 고객들로 하여금 많은 상품수, 빠른 배송을 우선적으로 요구 받는다.  쿠팡은 유상증자 후 미친 듯이 많은 물류 창고를 건설했는데, 더 많은 물류 창고가 KBF를 만족시킬 수 있는 핵심 KSF이기 때문이다. 이에 더 나아가서, 쿠팡은 물류 창고를 매우 자동화 하여 주문과 동시에 발주가 자동화되도록 시스템을 갖추었다. 주문 -> 발주에 이르는 자동화는 빠른 배송을 가능케 하는 또 다른 KSF이기 때문이다.